商务调查过程中的报价因素
　　

　　价格是双方利益平衡的交叉点，报价方需要将这个交叉点上的己方利润空间变大，而委托方则是尽量压低你的利润空间。也就是说，在同等工作成本的情况下，报价越高，企业的利润就越大。而对任何一家商业公司而言，主要的商业目的是什么？利润。但追求利润的过程和方式却是一种艺术，同时是企业经营理念、企业文化和管理意识的综合体现。

　　我们把客户委托过程简单的分做三个阶段：试探，询价，委托。其中客户的询价过程，是一件委托能否顺利达成的重要阶段。通俗而言，作为消费一方的任何人都会做出在个人认识范围内的产品性价比，即付出和得到的是否能够平衡，而这个平衡点即双方反复询、报之间的较量。

　　我们针对一件委托的报价，由两个部分组成：一是工作成本；二是利润。通常来讲，这两个部分是我们的原则问题，这个报价是在我们综合评估每个案件的难易程度、工作区域等因素后得出的，因此上下浮动的余地很小。并且通过实际调查中我们也得出经验性结论，我们在案件操作过程中的总体成本是基本能够控制的。

　　总体而言，使客户达成委托的主要因素，除了他对被调查事务的迫切需求外，便是心理价位承受力的问题。这在认同我们的报价中占主导地位。

　　在客户的试探过程中，客户通过什么渠道了解我们，会首先给客户心理一个暗示，这个暗示也就是第一主观信任。这个信任的程度会间接影响到客户的心理价位承受力。比如，如果客户是通过网络信息搜索得知我们，当然客户首先是在经过各个同类公司网站比较后，才会与相对信任的公司联络。但此时客户依然是以一种试试看的心理同我们联系。我们先肯定他可能是认真看过网站内容、且看待问题比较理性，那么此时客户关心的问题只有一个，我能否信任你们，然后才是我要你们做的事情，你们会给我一个什么费用。如果客户是通过他人介绍、朋友推荐，对我们已经有了信任度，那此时便只剩下服务产品的价格的问题了。

　　对于客户的询价过程，我们用一个简单的例子来说明：每个人在上街采购的时候，都是在以自己的需求感觉来购买，除非是紧急时期的采购。通常都是比较不同商家的价格、质量后，认为合适了才会掏钱。而合适的价格，就是所谓的心理价位。这个心理价位是以什么为基础呢？就是他认为的，你提供的这件产品的价值。因此报价解决的首要问题便是，让客户对我们提供的服务，和他能预期得到的结果之间的客观平衡性。也就是我们提供的调查产品是否得到客户的心理认知。这部分的重点是，我们的工作意向回复的质量问题和我们的宣传沟通能否得到客户的认可，如果客户认同了你的调查内容和可能不同的调查结果，那费用同结果间的平衡就是我们着重解决的事情了。报价中如果能够暗示客户，这样的价格和我们的工作付出以及调查结果间的关系是客观的，那么客户便基本可以接受此时的报价。

　　因调查行业的特点，我们所提供的是一种劳务性的服务，是无形的产品，而不是一种实实在在有形存在的物品。因此客户大多是凭借个人对服务产品的主观认识，来想像它所具有的价值。因此我们在告知客户价格时，一定要给客户提供评估的参考标准。这个标准是什么？我们认为是工作的复杂程度，工作内容的透明性，工作所能达到的预期标准范围，也就是调查结果能为客户提供什么样的帮助等。这样的价格也是让客户客观的接受我们的报价。

　　客户对价格有自我意识，但调查服务对客户而言，因调查服务的特殊性而导致没有一个习惯性的可比量值。而消费者对价格的天生敏感性又决定了他的倾向是越低越好。加上客户也会在同行业中做些不客观的比较，因此主观会认为我们的费用相对高出很多。那么在这样的情况下，应该将我们之所以报出这个价格的原因详细的阐述清楚。

一、价格构成元素

    1、操作成本　　　　　　2、人工费用　　　　　　3、利润和税金

二、定价目标

    1、利润目标：预期利润目标、最大利润目标、合理利润目标

    2、市场目标：以低价占领市场？以高价占领市场？以中价占领市场？但很显然，我们不是以价格取胜，而是用专业的调查服务和品牌效应来赢得客户。所以，我们基本可以不考虑价格对市场的总体影响。

三、企业定价原则

    1、调查内容原则

    2、成本原则

    3、案件的可操作性原则

四、企业定价程序

    1、依据工作内容的操作难度制定基础报价

    2、估算工作成本在工作的操作中使用标准

    3、决定最后定价

五、影响定价的主要因素

    1、成本因素：人工成本、时间成本、设备成本、隐性成本

    2、行业供求因素：客户对调查需求、国内提供专业的调查服务

    3、市场竞争因素：完全竞争、混乱竞争（其他如完全垄断、寡头垄断、垄断竞争、可排除）

    4、客户心理因素：冲动型、理智型、习惯型